Conseil en placement : Interview publiée le 24 août 2022 dans Point de mire
Le conseil en placement est un service qui a évolué de pair avec la finance et existant depuis aussi longtemps que cette dernière. Pourtant, le législateur ne s’est penché sur cette activité que récemment. Il n’est donc pas surprenant de constater une certaine rigidité dans la définition du conseil proposée par la LSFin, qui a dû refléter en quelques lignes une multitude de pratiques diverses. La LSFin distingue ainsi :
- Le conseil global : ce dernier implique un suivi continu du portefeuille de celui que l’on conseille. Le conseiller se montre pro-actif en recommandant telle classe d’actif, tel achat ou telle vente selon l’évolution des marchés.
- Le conseil isolé : ce dernier n’implique aucun suivi du portefeuille. Le conseiller répond aux questions de son client ou lui fournit des conseils ponctuels concernant des produits financiers.
De nombreux établissements ne classaient jusqu’à il y a peu les conseils qu’ils fournissaient dans aucune de ces catégories. Par exemple, certains établissements faisaient profiter leurs clients du fruit de leur recherche, en leur soumettant des ‘buy lists’. D’autres informaient leurs principaux clients execution only des actes d’investissement effectué pour leurs clients gérés. Certains clients sous mandat ‘execution only’ demandaient systématiquement l’avis de leur prestataire avant d’investir et certains établissements demandaient l’aval de leurs clients sous mandat de gestion avant de procéder à un investissement.
Aujourd’hui, il est essentiel de définir son activité du point de vue légal, et de comprendre de façon approfondie les enjeux et les obligations qui en découlent. Dans des périodes comme celle que nous traversons actuellement, le risque de plainte ou de litige de la part d’un client est bien réel. Dans un tel contexte, une situation contractuelle bien définie et comprise par tous peut faire la différence.
Le conseil global et ses obligations clé :
Avant de conclure un mandat de conseil global, le prestataire doit s’assurer que son client a suffisamment de connaissance et d’expérience pour comprendre les tenants et aboutissants de l’activité de conseil. Le client doit être en mesure d’évaluer la pertinence de ce service, ainsi que les bénéfices et les risques qui en découleront. Pour les clients professionnels, l’établissement financier peut partir du principe que ce dernier dispose d’une connaissance et d’une expérience suffisantes. Néanmoins, si des indices semblent indiquer le contraire, il devient alors difficile de se prévaloir d’un tel principe.
Avant de conclure un mandat de conseil global, l’établissement doit aussi comprendre la situation financière et les objectifs d’investissement du client, et s’assurer que le service qui sera fourni concorde avec ces derniers. Là aussi, on peut partir du principe – en l’absence d’indices contraires – que le client est à même d’assumer les risques financiers qui découlent du service.
Une fois ces premières vérifications effectuées, il n’est pas nécessaire de vérifier si chaque conseil fourni est approprié par rapport au niveau de connaissance et d’expérience du client. En effet, cette démarche a été effectuée en amont, et la stratégie d’investissement définie avec le client aux débuts de la relation devrait être elle-même alignée au niveau de compréhension de ce dernier. En revanche, pour chaque conseil fournit, le conseiller devra s’assurer qu’il est adéquat par rapport à la situation financière et aux objectifs de son client.
Le conseil isolé et ses obligations clé :
Avec le conseil isolé, le conseiller propose à son client des opportunités d’investissements sans pour autant suivre le portefeuille du client dans sa globalité. Ce type de conseil est souvent conçu pour des clients expérimentés qui investissent leurs actifs de façon pro-active.
Là encore, il est requis de vérifier que le client dispose bien des capacités et des connaissances pour comprendre la nature des conseils qui seront fournis (avec l’exception décrite plus haut concernant les clients professionnels). Cette vérification, contrairement au conseil isolé, continuera d’être effectuée tout au long de la relation de conseil, soit à chaque conseil fourni. Il s’agit-là d’une différence essentielle avec le conseil global.
En revanche, aucune vérification de l’adéquation du conseil par rapport à la situation financière ou aux objectifs du client n’est requise. En effet, une telle vérification serait vaine, puisque le client est lui-même acteur de son portefeuille (rappelons que les conseils fournis dans ce cas de figure sont isolés, le prestataire n’étant pas tenu de suivre le portefeuille).
Documenter et informer
Tant dans le cadre du conseil global que dans celui du conseil isolé, la LSFin impose aux conseillers en placement une charge administrative qui peut être conséquence si le client est privé. La loi prévoit qu’en cas de conseil en placement, les prestataires « documentent les besoins des clients et les motifs sous-jacents de chaque recommandation d’acquisition ou d’aliénation d’un instrument financier ». En d’autres mots, il est attendu des prestataires qu’ils établissent des rapports écrits pour tout conseil fourni, et pour chaque client. En outre, une feuille d’information de base du produit (si elle existe) doit être fournie au client au moment de chaque conseil et si ce dernier le requiert, un prospectus (s’il existe) doit être fourni ex ante.
Ces exigences peuvent s’avérer rédhibitoires pour certains prestataires, notamment ceux qui ont une proportion importante de clients privés sans avoir les outils ou les systèmes adéquats pour gérer ces nouvelles obligations.
En conclusion
Dans l’ensemble, la LSFin reste une loi relativement pragmatique. Contrairement à MIFID II qui exige qu’un reporting trimestriel soit fait au client avec des détails précis, la LSFin demande au prestataire de se concerter avec le client sur la fréquence de la reddition de compte. La définition même de la notion de connaissance et d’expérience du client privé souhaitant devenir professionnel sous la LSFin est laissée à la libre appréciation du prestataire financier, alors que MIFID II impose des critères inflexibles (nombre de transactions par trimestre, années d’expérience du client).
Pourtant, certaines voix disent que la LSFin a mis à mal le conseil en placement destiné à une clientèle privée. En effet, les mesures que les conseillers doivent mettre en place pour protéger leurs clients privés sont autant de lourdeurs administratives pour les conseillers… mais aussi pour leurs clients. Cela étant, même si la LSFin peut sembler imparfaite, elle répond à un objectif sain : celui de protéger le client, parfois démuni dans la jungle des services et produits financiers. C’est sans doute là que réside l’essentiel. Au-delà de la documentation d’un contrôle de suitability, la vraie question est de savoir si le client comprend bien les risques auxquels il expose sa fortune, et s’il a les ressources pour faire face à des marchés difficiles.
