LSFin et Advisory : Sortir la tête de l’eau

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LSFin et Advisory : Sortir la tête de l’eau

La Loi sur les Services Financiers a amené son lot de changements. L’un des domaines les plus touchés est sans conteste le conseil en placement.

Une notion plurielle et complexe

La notion de conseil en placement regroupe un ensemble de services multiples. Il faut identifier en premier lieu les deux définitions fournies par la loi sur les services financiers :

La première est le conseil « qui tient compte de l’ensemble du portefeuille », c’est-à-dire le mandat de conseil dans lequel le gérant suit activement et en continu l’ensemble des positions, et que nous pouvons appeler Conseil Global.

La seconde est le conseil « qui ne tient pas compte de l’ensemble du portefeuille », et que nous pourrions appeler Conseil Isolé. Il s’agit d’un mandat dans lequel le Gérant fournit des conseils sporadiques sans pour autant suivre le portefeuille et son évolution de façon continue.
Néanmoins, ces deux notions en couvrent de nombreuses autres que nous avons pu observer dans le cadre de notre travail.

Certains établissements financiers font profiter leurs clients du fruit de leur recherche. D’autres encore informent leurs clients non-discrétionnaires de chaque acte d’investissement effectué sur leurs portefeuilles gérés, dans le but de leur donner la possibilité d’être inclus à l’ordre global. Certains clients sous mandat ‘execution only’ demandent systématiquement l’avis informel de leur Gérant avant d’investir. D’autres, discrétionnaires, attendent néanmoins de leur Gérant qu’il les consulte avant de procéder à un placement.
Le mécanisme par lequel ces pratiques perdureront et / ou s’intégreront au cadre légal pourrait l’objet d’un article dédié. Nous nous limiterons ici à analyser les obligations qui résultent du service de conseil au sens de la LSFin.

En effet, sous la LSFin, les règles pour le Gérant peuvent varier significativement selon la nature du conseil qu’il fournit. Il est donc essentiel de bien définir dans quelle catégorie de conseil on se trouve afin de comprendre les obligations qui en découlent.

La LSFin et le conseil global

Dans le cadre du conseil global, le Gérant analyse le portefeuille de son client dans sa globalité. Il suit toutes les positions en continu, afin de fournir un service de conseil exhaustif à son client.
Avant de conclure un mandat pour un tel service, le Gérant doit impérativement s’assurer que son client a suffisamment de connaissance et d’expérience pour comprendre les tenants et aboutissants de l’activité de conseil. L’idée est bien entendu que le client soit à même d’évaluer la pertinence de ce service et les bénéfices ainsi que les risques qui en découleront.

Par la suite, pour chaque conseil fournit, le Gérant devra s’assurer qu’il est adéquat par rapport à la situation financière et aux objectifs de son client. A titre d’exemple, un client qui souhaite préserver son capital ne devrait normalement pas se faire proposer de produits alternatifs.


La LSFin et le conseil isolé

Avec le conseil isolé, le conseiller propose à son client des opportunités d’investissements jugées intéressantes sans pour autant suivre le portefeuille du client dans sa globalité. Ce type de conseil est conçu pour des clients expérimentés qui investissent leurs actifs de façon pro-active.

Là aussi, il est requis de vérifier que le client demandant ce service dispose des capacités et des connaissances pour comprendre la nature des conseils qui seront fournis, et savoir comment les interpréter.

Ensuite, il sera aussi exigé que pour chaque conseil fourni, le Gérant vérifie que le client est suffisamment initié pour appréhender le conseil. On ne proposera pas de produit structuré à un client qui ne connait que le domaine des actions par exemple. Ou de fonds d’actions à un client qui ne maitrise que les produits obligataires. A noter toutefois que, selon la LSfin, un manque de connaissances et d’expériences du client peut être compensé par des explications qui lui sont fournies. Attention toutefois a bien consigner la démarche dans le dossier du client.


En revanche, il est important de préciser que le devoir de ‘suitability’ n’est pas applicable dans ce cas de figure. En effet, le Gérant n’est pas censé suivre le portefeuille dans sa globalité, et ne peut donc déterminer l’adéquation d’un conseil par rapport au niveau de risque général du portefeuille.

Le devoir d’inventaire

Tant dans le cadre du conseil global que dans celui du conseil isolé, la LSFin impose aux conseillers en placement une charge administrative conséquente : l’article 15, 2 de la loi prévoit qu’en cas de conseil en placement, les Gérants « documentent les besoins des clients et les motifs sous-jacents de chaque recommandation d’acquisition ou d’aliénation d’un instrument financier ».


En d’autres mots, il est attendu des Gérants qu’ils établissent des rapports écrits pour tout conseil fourni, et pour chaque client. Cette exigence peut s’avérer rédhibitoire pour certains Gérants, notamment ceux qui conseillent une large population de clients privés.

Une charge administrative lourde

Les devoirs décrits ci-dessus, s’ils ne sont pas organisés de la bonne façon, peuvent amener une charge administrative lourde. En effet, il ne suffit pas de s’acquitter de ces obligations. Il faut également le documenter, afin que l’auditeur ou la FINMA puissent le vérifier à tout moment, et notamment lors des audits prudentiels.

Il existe tout de même deux échappatoires : la première est celle du statut du client. En effet, les clients professionnels ne sont pas soumis – ou dans une moindre mesure – à cet arsenal réglementaire. Rappelons que tout client disposant d’une fortune de 2’000’000 CHF (ou de 500’000 CHF combinée à une expérience et une connaissance suffisantes) peut choisir de devenir client professionnel.

La seconde s’applique aux clients privés, et consiste en un dispositif organisationnel irréprochable. Si les bons processus et les automatismes qui en découlent sont mis en place d’une façon pragmatique, nous pensons que ce qui ressemble à un cauchemar administratif pourrait finir par devenir un mauvais rêve.

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